V per Venditore: giorni di ordinaria follia
L’estate è il periodo più tragico per il venditore. Caldo a parte, nessuno ha più voglia di starti a sentire. I clienti stanno con i piedi sotto la scrivania e la testa sul ponte di uno yacht, le strade sono intasate, e perfino le verdure ti guardano con aria di rimprovero. Sono giorni difficili…
Lei non sa chi sono io
Se le mie certezze vacillano, sarà il mio lavoro?
Ormai non lo dico nemmeno più, ma mi faccio i miei bei 400 km direzione centro Italia, cliente ben inserito nel territori, punti vendita di prossimità con assortimento non ampissimo, quindi possibilità di usare leve classiche per aumentare il fatturato.
Mi riceve Santa Receptionist, immacolata nelle sue camicette e beatificata dall’air conditioning.
Mi presento all’interlocutore, che non mi conosce. Segue una presentazione breve e semplice sulla storia dell’azienda, chi siamo/chi non siamo, il catalogo prodotti. Tutta la liturgia del commerciale al primo approccio.
Penso che bello, il mio lavoro.
A metà della riunione, il mio interlocutore riceve una telefonata per andare a pranzo. Risponde, confabula, si apparta a metà. Parla a voce bassa, ma purtroppo per lui lo sento lo stesso: “C’è qui uno della Bonduelle che non ho capito cosa vuole.”
Vabbe’. Dirvi che in un attimo ho visto passarmi davanti il mio colloquio di assunzione, la mia formazione, i bei rapporti di lavoro e non con tanti clienti… è dire poco.
Dopo 400 km e la mia voglia di fare cose nuove, io sono uno della Bonduelle e non ha capito cosa voglio. Le mie certezze vacillano.
Prima o poi smetto
Fino a dove può arrivare la pazienza di un venditore? Fino a dove, dico io, fino a dove.
Lasciamo stare la Milano-Venezia in coda, perché le persone vanno in vacanza e fanno bene; i folder prodotto che dovevano essere pronti, ma chissà perché proprio al mio indirizzo, solo al mio chiaro, non si sono visti; e i campioni anche loro ritornati alla produzione… Perché mai, cari campioni, non vi sto simpatico? Non sono forse io quello che vi darà la possibilità prima o poi di arrivare su uno scaffale?
Ok, lasciamo stare tutto.
Ma andare in agosto a chiedere ai clienti se possiamo fare nei loro punti vendita un test di mercato su un prodotto segreto, questo no. Io non ci sto.
Tutto inizia con la riunione con il marketing: brief segretissimo, mi dicono. Tranquilli, non ho capito nulla. Più segreto di così, cosa volete?
Dopo una presentazione di obiettivi, strategia, tempi ecc, il team del marketing viene al dunque: “Quindi Lorenzo, pensi che potresti attivare questo test? Vorremmo i risultati per fine agosto.”
“Ma di cosa?” faccio io.
“Del test.”
È difficile, siamo già ad agosto e poi di base con il cliente dovrei condividere che prodotto è, che target ha, non possiamo mettere in test sullo scaffale un prodotto per gli gnu, da mangiare di notte al chiaro di luna, sia in solitudine che in compagnia, per 20 €/kg.
“Ce la puoi fare?”
Certo.
E che altro.
